大约一年半前，Hoosier Energy 成员合作社员工开始参加认证大客户经理 (CKAE) 课程。
随着获得认证的合作社员工数量开始增长（目前 Hoosier Energy 18 个成员中有 13 个获得认证的员工数量为 21 名），对许多人来说，最艰巨的问题是如何开始。
对于克拉克县 REMC 的 Jessica Kaufer 和 Derek Coombs 来说，答案其实很简单——甜甜圈。
“我们提交了一份参与计划和一份商业计划，这些都通过了，所以我们获得了认证，”考弗回忆道。“然后我记得去年 1 月的某一天，德里克和我说，‘我们需要做点什么’，但我们不知道从哪里开始。”
所以他们为下个月设定了一个目标——带着甜甜圈去至少三个地方，并与重要客户至少共进一次午餐。
除此之外，他们还制作了一个信息包，里面包括他们的名片、手机号码和照明折扣的详细信息。所有这些都是为了帮助展开对话，但没有什么比甜甜圈更有效了。
请注意，这些不是普通的甜甜圈。这些是来自各种当地企业的美食甜甜圈。
由于盒子上贴有克拉克县 REMC 贴纸，幸运的重要客户一直对他们的早餐赞不绝口。
“这些甜甜圈大受欢迎，”考弗说。“他们会问，‘他们在这些甜甜圈里放了多少磅糖？’”
克拉克县 REMC 的 Jessica Kaufer 和 Derek Coombs 手持照明回扣支票。这对大客户二人组发现甜甜圈是最好的介绍。
对于一家最近被收购的公司，甜甜圈为下一次访问打开了大门，以讨论资本信用等问题。
“食物能让人平静下来，让他们有机会认识你，”考弗说。“我们发现甜甜圈是一种简单的方式，这就是我们建立关系的方式。”
关系是任何企业的命脉，合作社也不例外。
“重点是关系方面，而不是技术方面，”印第安纳州能源会员解决方案经理布莱克·克莱文 (Blake Kleaving) 表示。“一旦你踏入这个行业，主要客户就会告诉你他们需要什么。”
对于克拉克县 REMC 来说，情况确实如此。
“既然我们已经开始建立这些关系，他们就会打电话给我们，”考弗说。“他们肯定需要我们，但他们需要知道我们是谁。”
这些电话通常可以归结为几个重复出现的事情。
“我认为大部分都是关于照明回扣的，”库姆斯说。“其中一些是服务升级或新增服务，然后我们还讨论能源审计和负荷调整资源 (LMR)。这些是四个主要类别。”
Kaufer 和 Coombs 的工作还远未完成。他们各自拥有 30 个重要客户的名单，到目前为止，他们已经联系了其中的近 50%。
Excel 电子表格可以帮助他们跟踪这些联系人，并记录下具体事项或未来拜访时需要讨论的内容。但关系仍然是将一切联系在一起的粘合剂。
“在一家公司，员工有两个孩子，其中一个踢足球，所以我们会记住这一点，以便进行后续对话，”考弗说。“另一个员工的儿子一生都在打棒球，所以当我们在夏天有路易斯维尔蝙蝠队的门票时，我们知道要把门票给他。或者当一家公司的维修工来镇上时，他没有太多事情要做，但喜欢棒球，所以我们告诉他来的时候告诉我们，我们会给他买蝙蝠队的门票。”
克拉克县的两人还在 LinkedIn 上找到了他们见过的每一家公司，并开始关注它们。这让他们了解到一些他们可能不知道的事情，比如将企业出售给新主人或设施扩建。
他们自己也在 LinkedIn 上发帖，强调将退款支票寄给学校或企业的机会。
这是他们在培训中强调的大客户管理业务保留和扩展方面与经济发展相结合的自然延伸。
“在社交媒体上发帖表明他们在商业和工业 (C&I) 账户上很活跃，”Kleaving 说。“很多时候，我们考虑合作社与住宅会员消费者打交道，但企业也得到了服务。”
事实上，据估计，全国范围内超过 40% 的电力合作社收入来自 C&I 账户，这些账户可能包括学校、教堂、医院、制造厂、零售连锁店和农场。
对于大客户经理来说，挑战在于与所有这些地方建立联系，并帮助他们充分利用合作社区的作用。
在克拉克县 REMC 的案例中，答案就在一个盒子里。
库姆斯说：“甜甜圈是一种能让我们兴奋起来的简单东西。”
Hoosier Energy 认证合作大客户主管
约翰·盖茨（JCREMC）
埃文·马歇尔 (Evan Marshall)，奥兰治县 REMC
Jordy Smith，印第安纳州中南部 REMC
海莉·伯格（Hayley Berg），亨利县 REMC
亨利县 REMC 的 Chelsi Jackson
布里特·米勒，UDWI
约翰纳森·萨顿，UDWI
南印第安纳电力公司 Andrew Sommer
克拉克县 REMC 的 Derek Coombs
杰西卡·考弗，克拉克县 REMC
尼克·格斯温，Harrison REMC
珍妮特·拉布里（Janet Labrie），RushShelby Energy
拉什谢尔比能源公司的戴维·托尔
梅洛迪·林奇 (Melody Lynch)，Whitewater Valley REMC
Derrick Mullins，Whitewater Valley REMC
Erica Worland，戴维斯-马丁县 REMC
巴塞洛缪县 REMC 的科尔顿·卡登
迈克·墨菲，巴塞洛缪县 REMC
伊恩·金德勒 (Ian Kindler)，印第安纳州东南部 REMC
BJ Myers，印第安纳州东南部 REMC
布莱恩·米勒（Bryan Miller），印第安纳州东南部 REMC