Há quase um ano e meio, os funcionários da cooperativa membro da Hoosier Energy começaram a fazer cursos para Certified Key Account Executive (CKAE).
À medida que o número de funcionários cooperativos certificados começou a crescer — agora totalizando 21 em 13 dos 18 membros da Hoosier Energy — a questão mais assustadora para muitos era como começar.
Para Jessica Kaufer e Derek Coombs, do Clark County REMC, a resposta acabou sendo muito simples: donuts.
“Enviamos um plano de engajamento e um plano de negócios que foram aprovados, então fomos certificados”, Kaufer lembrou. “Então me lembro de um dia distinto em janeiro passado, quando Derek e eu pensamos, 'Precisamos fazer alguma coisa', mas não sabíamos por onde começar.”
Então eles estabeleceram uma meta para o próximo mês: levar donuts para pelo menos três lugares e almoçar com pelo menos uma pessoa importante.
Havia um pouco mais nisso – eles criaram um pacote de informações que incluía seus cartões de visita, números de celular e detalhes sobre descontos em iluminação. Tudo isso foi projetado para ajudar a manter a conversa rolando, mas nada funcionou melhor do que donuts.
Não eram donuts comuns, veja bem. Eram donuts gourmet de uma variedade de negócios locais.
Com adesivos do Clark County REMC na caixa, os sortudos contadores de chaves ficaram maravilhados com suas delícias de café da manhã.
“Os donuts foram um grande sucesso”, disse Kaufer. “Eles ficam tipo, 'Quantos quilos de açúcar eles colocam neles?'”
Jessica Kaufer e Derek Coombs, do Clark County REMC, seguram um cheque de desconto de iluminação. A dupla Key Accounts descobriu que donuts são a melhor introdução.
Para uma empresa que foi comprada recentemente, os donuts abriram as portas para a próxima visita, que discutirá créditos de capital e muito mais.
“A comida ajuda a acalmar as pessoas e dá a elas uma oportunidade de conhecê-lo”, disse Kaufer. “Descobrimos que donuts são uma maneira fácil de entrar, e é assim que conseguimos construir nossos relacionamentos.”
Os relacionamentos são a alma de qualquer negócio, e as cooperativas não são exceção.
“O foco está no lado do relacionamento, não no lado técnico”, disse Blake Kleaving, gerente de soluções para membros da Hoosier Energy. “Assim que você colocar o pé na porta, as contas-chave dirão o que precisam.”
Esse foi certamente o caso do Clark County REMC.
“Eles estão nos ligando agora que começamos a construir esses relacionamentos”, disse Kaufer. “Definitivamente há uma necessidade para nós, mas eles precisavam saber quem éramos.”
Essas chamadas geralmente podem ser resumidas em alguns itens recorrentes.
“Eu diria que a maioria delas é sobre descontos de iluminação”, disse Coombs. “Algumas delas são atualizações de serviço ou novas adições de serviço, então também falamos sobre auditorias de energia e recursos de modificação de carga (LMR). Essas são as quatro categorias principais.”
O trabalho está longe de estar concluído para Kaufer e Coombs. Cada um deles tem uma lista de 30 contas-chave e já atingiu quase 50% delas até agora.
Uma planilha do Excel os ajuda a manter o controle desses contatos com notas sobre itens específicos ou necessidades para falar em visitas futuras. Mas os relacionamentos ainda são a cola que mantém tudo junto.
“Em uma empresa, o cara tem dois filhos e um joga futebol, então lembramos disso para conversas de acompanhamento”, disse Kaufer. “Outro cara, seu filho jogou beisebol a vida toda, então quando temos ingressos para o Louisville Bats no verão, sabemos que devemos oferecê-los a ele. Ou quando um cara da manutenção de uma empresa vem à cidade, ele não tem muito o que fazer, mas gosta de beisebol, então dissemos a ele para nos avisar quando estiver aqui e nós conseguiremos ingressos para o Bats para ele.”
A dupla do Condado de Clark também encontra cada empresa com a qual se encontrou no LinkedIn e começa a segui-las. Isso permitiu que eles descobrissem coisas que de outra forma não saberiam, como a venda de um negócio para novos proprietários ou expansão de instalações.
Eles também postam no LinkedIn, destacando a oportunidade de levar um cheque de desconto para uma escola ou empresa.
Tem sido uma extensão natural do aspecto de Retenção e Expansão de Negócios da gestão de contas-chave enfatizado em seu treinamento em conjunto com o desenvolvimento econômico.
“Fazer postagens em mídias sociais mostra que eles são ativos com contas comerciais e industriais (C&I)”, disse Kleaving. “Muitas vezes pensamos em uma cooperativa lidando com consumidores residenciais associados, mas empresas também são atendidas.”
Na verdade, estima-se que em todo o país pouco mais de 40% da receita de cooperativas elétricas venha de contas C&I, que podem variar de escolas a igrejas, hospitais, fábricas, redes de varejo e fazendas.
Para os gerentes de contas-chave, o desafio é criar uma conexão com todos esses lugares e ajudá-los a aproveitar ao máximo a participação na comunidade cooperativa.
No caso do Clark County REMC, a resposta veio em uma caixa.
“Os donuts eram uma coisa simples para nos fazer começar”, disse Coombs.
Executivos de contas-chave da cooperativa certificada Hoosier Energy
John Gates, JCREMC
Evan Marshall, Corpo de Bombeiros Militar do Condado de Orange
Jordy Smith, REMC do centro-sul de Indiana
Hayley Berg, Corpo de Bombeiros Remoto do Condado de Henry
Chelsi Jackson, Corpo de Bombeiros Militar do Condado de Henry
Britt Miller, Universidade de Wisconsin-Madison
Johnathan Sutton, Universidade de Wisconsin-Madison
Andrew Sommer, Energia do Sul de Indiana
Derek Coombs, Corpo de Bombeiros Militar do Condado de Clark
Jessica Kaufer, REMC do condado de Clark
Nick Geswein, Harrison REMC
Janet Labrie, RushShelby Energia
David Toll, RushShelby Energia
Melody Lynch, REMC do Vale das Águas Brancas
Derrick Mullins, Corpo de Bombeiros Revolucionários do Vale Whitewater
Erica Worland, Corpo de Bombeiros Militar do Condado de Daviess-Martin
Colton Carden, REMC do Condado de Bartholomew
Mike Murphy, REMC do Condado de Bartholomew
Ian Kindler, REMC do sudeste de Indiana
BJ Myers, REMC do sudeste de Indiana
Bryan Miller, REMC do sudeste de Indiana