約 1 年半前、Hoosier Energy の加盟協同組合のスタッフが Certified Key Account Executive (CKAE) コースの受講を開始しました。
認定された協同組合スタッフの数が増え始めると (現在 Hoosier Energy の 18 のメンバーのうち 13 社で 21 名)、多くの人にとって最も困難な質問は、どのように始めるかでした。
クラーク郡 REMC のジェシカ・カウファーとデレク・クームズにとって、答えは非常にシンプルなものでした。それはドーナツです。
「私たちは契約プランと事業プランを提出し、それが通ったので認定を受けました」とカウファー氏は振り返る。「それから、去年の1月のある日、デレクと私が『何かしなくちゃ』と思ったものの、どこから始めたらいいのかわからなかったことを覚えています。」
そこで彼らは次の月の目標を設定しました。少なくとも 3 か所にドーナツを持って行き、主要顧客と少なくとも 1 回は座ってランチをすることです。
さらに、彼らは名刺、携帯電話番号、照明割引の詳細を記載した情報パケットを作成しました。これらはすべて会話を盛り上げるために考案されたものですが、ドーナツほど効果的なものはありませんでした。
念のため言っておきますが、これらは普通のドーナツではありません。地元のさまざまな店が作ったグルメドーナツです。
箱にはクラーク郡 REMC のステッカーが貼られており、幸運な主要顧客は朝食のおやつを絶賛しています。
「ドーナツは大ヒットです」とカウファー氏は言う。「お客さんは『これに何ポンドの砂糖が入っているの？』と聞いています」
クラーク郡 REMC のジェシカ・カウファーとデレク・クームズが照明割引小切手を手に持っています。キー アカウントの 2 人はドーナツが最高の導入方法だと気づきました。
最近買収されたある企業では、ドーナツのおかげで次回の訪問時に資本クレジットなどについて話し合うきっかけができました。
「食べ物は人々を落ち着かせ、あなたに会う機会を与えてくれます」とカウファー氏は言う。「ドーナツは簡単に入り込める方法だと分かりました。そうやって私たちは関係を築くことができました。」
人間関係はあらゆるビジネスの生命線であり、協同組合も例外ではありません。
「重点は技術面ではなく、関係性にあります」とフージャー・エナジーのメンバー・ソリューションズ・マネージャー、ブレイク・クリービング氏は言う。「一度足を踏み入れれば、主要顧客が何を必要としているかを教えてくれるでしょう。」
クラーク郡 REMC の場合もまさにその通りでした。
「私たちが関係を築き始めた今、彼らは私たちに電話をかけてきます」とカウファー氏は語った。「私たちに対するニーズは確かにあるが、彼らは私たちが誰であるかを知る必要があったのです。」
こうした通話は通常、いくつかの定期的な項目に要約できます。
「そのほとんどは照明リベートに関するものだと思います」とクームズ氏は言う。「サービスアップグレードや新規サービスの追加に関するものもあり、エネルギー監査や負荷変更リソース (LMR) についても話します。これらが 4 つの主なカテゴリです。」
カウファー氏とクームズ氏にとって、仕事はまだまだ終わらない。彼らはそれぞれ 30 社の主要顧客リストを持っており、これまでにそのうちの 50% にリーチしている。
Excel スプレッドシートは、特定の項目や今後の訪問時に話し合う必要がある事項に関するメモとともに、それらの連絡先を追跡するのに役立ちます。しかし、関係は依然としてすべてをまとめる接着剤です。
「ある会社では、男性に子供が 2 人いて、そのうちの 1 人はサッカーをしているので、その後の会話でそのことを覚えておきます」とカウファー氏は言う。「別の男性は、息子さんがずっと野球をやってきたので、夏にルイビル バットスのチケットがあるときは、その息子さんにそれを勧めます。また、ある会社のメンテナンス担当者が町に来たときは、あまりやることがなくて野球が好きなので、来たら知らせてくれればバットスのチケットを手配しますと伝えました。」
クラーク郡の2人は、LinkedInで会った企業をそれぞれ見つけ、フォローし始めた。これにより、新しいオーナーへの事業売却や施設の拡張など、他の方法では知ることのできなかった情報を知ることができた。
また、彼らは LinkedIn にも自ら投稿し、学校や企業に払い戻し小切手を持ち込む機会を強調しています。
これは、経済発展と連動した研修で強調されている主要顧客管理のビジネス維持と拡大の側面の自然な延長でした。
「ソーシャルメディアに投稿することで、彼らが商業・産業（C&I）アカウントで活動していることがわかります」とクリービング氏は言う。「私たちは、協同組合は住宅会員の消費者を相手にしていると考えがちですが、企業も対象にしています。」
実際のところ、全国的に電力協同組合の収入の40%強が、学校、教会、病院、製造工場、小売チェーン、農場など多岐にわたるC&I口座から得られていると推定されています。
キーアカウントマネージャーにとっての課題は、これらすべての場所とのつながりを確立し、協同組合コミュニティの一員であることを最大限に活用できるように支援することです。
クラーク郡 REMC の場合、答えは箱の中に入っていました。
「ドーナツは、私たちにとっては簡単に始められるものでした」とクームズ氏は語った。
Hoosier Energy 認定協同組合主要顧客担当役員
ジョン・ゲイツ、JCREMC
エヴァン・マーシャル、オレンジ郡 REMC
ジョーディ・スミス、サウスセントラルインディアナ REMC
ヘイリー・バーグ、ヘンリー郡 REMC
チェルシー・ジャクソン、ヘンリー郡 REMC
ブリット・ミラー、UDWI
ジョナサン・サットン、UDWI
アンドリュー・ソマー、サザン・インディアナ・パワー
デレク・クームズ、クラーク郡 REMC
ジェシカ・カウファー、クラーク郡 REMC
ニック・ゲスウェイン、ハリソン REMC
ジャネット・ラブリー、ラッシュシェルビー・エナジー
デビッド・トール、ラッシュシェルビー・エナジー
メロディ・リンチ、ホワイトウォーター・バレー REMC
デリック・マリンズ、ホワイトウォーターバレー REMC
エリカ・ウォーランド、デイビス・マーティン郡 REMC
コルトン・カーデン、バーソロミュー郡 REMC
マイク・マーフィー、バーソロミュー郡 REMC
Ian Kindler、インディアナ州南東部 REMC
BJ マイヤーズ、南東インディアナ REMC
ブライアン・ミラー、南東インディアナ REMC