Il y a près d'un an et demi, le personnel de la coopérative membre de Hoosier Energy a commencé à suivre des cours de Certified Key Account Executive (CKAE).
Alors que le nombre d'employés certifiés des coopératives commençait à augmenter – il s'élève désormais à 21 sur 13 des 18 membres de Hoosier Energy – la question la plus intimidante pour beaucoup était de savoir comment démarrer.
Pour Jessica Kaufer et Derek Coombs du Clark County REMC, la réponse s'est avérée très simple : des beignets.
« Nous avons soumis un plan d’engagement et un plan d’affaires qui ont été approuvés, ce qui nous a permis d’obtenir notre certification », se souvient Kaufer. « Puis je me souviens de ce jour précis en janvier dernier où Derek et moi nous sommes dit : « Nous devons faire quelque chose », mais nous ne savions pas par où commencer. »
Ils se sont donc fixé un objectif pour le mois suivant : apporter des beignets dans au moins trois endroits et organiser au moins un déjeuner assis avec des clients clés.
Il y avait un peu plus à faire : ils ont créé un dossier d’information qui comprenait leurs cartes de visite, leurs numéros de téléphone portable et des informations sur les rabais sur l’éclairage. Tous ces éléments étaient conçus pour aider à lancer la conversation, mais rien n’a mieux fonctionné que les beignets.
Il ne s’agissait pas de beignets ordinaires, remarquez bien. Il s’agissait de beignets gastronomiques provenant de diverses entreprises locales.
Avec les autocollants Clark County REMC sur la boîte, les clients clés chanceux ont été ravis de leurs friandises pour le petit-déjeuner.
« Les beignets ont eu un énorme succès », a déclaré Kaufer. « Ils se demandent : "Combien de kilos de sucre mettent-ils dedans ?" »
Jessica Kaufer et Derek Coombs, du REMC du comté de Clark, tiennent un chèque de remise sur l'éclairage. Le duo de grands comptes a découvert que les beignets étaient la meilleure introduction.
Pour une entreprise récemment achetée, les beignets ont ouvert la porte à la prochaine visite pour discuter des crédits d'investissement et plus encore.
« La nourriture aide à calmer les gens et leur donne l’occasion de vous rencontrer », a déclaré Kaufer. « Nous avons découvert que les beignets sont un moyen facile d’entrer en contact avec vous, et c’est ainsi que nous avons pu construire nos relations. »
Les relations sont l’élément vital de toute entreprise, et les coopératives ne font pas exception.
« L’accent est mis sur l’aspect relationnel, et non sur l’aspect technique », a déclaré Blake Kleaving, directeur des solutions aux membres chez Hoosier Energy. « Une fois que vous aurez mis un pied dans la porte, les grands comptes vous diront ce dont ils ont besoin. »
C’était certainement le cas pour le REMC du comté de Clark.
« Ils nous appellent maintenant que nous avons commencé à établir ces relations », a déclaré Kaufer. « Ils ont certainement besoin de nous, mais ils avaient besoin de savoir qui nous étions. »
Ces appels peuvent généralement être réduits à quelques éléments récurrents.
« Je dirais que la plupart d’entre elles concernent des rabais sur l’éclairage », a déclaré Coombs. « Certaines d’entre elles concernent des mises à niveau de services ou des ajouts de nouveaux services, puis nous parlons également d’audits énergétiques et de ressources de modification de charge (LMR). Ce sont les quatre principales catégories. »
Le travail est loin d'être terminé pour Kaufer et Coombs. Ils disposent chacun d'une liste de 30 comptes clés et ont atteint près de 50% d'entre eux jusqu'à présent.
Une feuille de calcul Excel leur permet de garder une trace de ces contacts avec des notes sur des éléments spécifiques ou des besoins à aborder lors de visites futures. Mais les relations restent le ciment qui maintient tout ensemble.
« Dans une entreprise, le gars a deux enfants et l'un d'eux joue au football, donc nous nous en souvenons pour les conversations de suivi », a déclaré Kaufer. « Un autre gars, dont le fils a joué au baseball toute sa vie, donc lorsque nous avons des billets pour les Louisville Bats en été, nous savons qu'il faut les lui offrir. Ou lorsqu'un technicien de maintenance d'une entreprise vient en ville, il n'a pas grand-chose à faire mais aime le baseball, alors nous lui avons dit de nous prévenir quand il sera là et nous lui procurerons des billets pour les Bats. »
Le duo du comté de Clark trouve également sur LinkedIn chaque entreprise qu'ils ont rencontrée et commence à les suivre. Cela leur a permis de découvrir des choses qu'ils n'auraient peut-être pas connues autrement, comme la vente d'une entreprise à de nouveaux propriétaires ou l'agrandissement d'une installation.
Ils publient également eux-mêmes sur LinkedIn, soulignant la possibilité d'apporter un chèque de remise à une école ou à une entreprise.
Il s’agit d’une extension naturelle de l’aspect rétention et expansion des entreprises de la gestion des comptes clés souligné dans leur formation en conjonction avec le développement économique.
« Les publications sur les réseaux sociaux montrent qu’ils sont actifs auprès des clients commerciaux et industriels (C&I) », a déclaré Kleaving. « Nous pensons souvent qu’une coopérative traite avec des membres résidentiels, mais les entreprises sont également desservies. »
En fait, à l'échelle nationale, on estime qu'un peu plus de 40% de revenus des coopératives électriques proviennent de comptes C&I, qui peuvent aller des écoles aux églises en passant par les hôpitaux, les usines de fabrication, les chaînes de vente au détail et les fermes.
Pour les responsables de grands comptes, le défi est d’établir un lien avec tous ces lieux et de les aider à tirer le meilleur parti de leur appartenance à la communauté coopérative.
Dans le cas du Clark County REMC, la réponse est arrivée dans une boîte.
« Les beignets étaient une chose simple pour nous faire avancer », a déclaré Coombs.
Responsables de comptes clés de la coopérative certifiée Hoosier Energy
John Gates, JCREMC
Evan Marshall, membre du REMC du comté d'Orange
Jordy Smith, REMC du centre-sud de l'Indiana
Hayley Berg, membre du REMC du comté de Henry
Chelsi Jackson, REMC du comté de Henry
Britt Miller, UDWI
Jonathan Sutton, UDWI
Andrew Sommer, Southern Indiana Power
Derek Coombs, membre du REMC du comté de Clark
Jessica Kaufer, REMC du comté de Clark
Nick Geswein, Harrison REMC
Janet Labrie, Rush Shelby Energy
David Toll, Rush Shelby Energy
Melody Lynch, membre du REMC de la vallée de Whitewater
Derrick Mullins, membre du REMC de la vallée de Whitewater
Erica Worland, Centre de ressources pour les employés du comté de Daviess-Martin
Colton Carden, membre du REMC du comté de Bartholomew
Mike Murphy, REMC du comté de Bartholomew
Ian Kindler, REMC du sud-est de l'Indiana
BJ Myers, REMC du sud-est de l'Indiana
Bryan Miller, REMC du sud-est de l'Indiana