Hace casi un año y medio, el personal cooperativo miembro de Hoosier Energy comenzó a tomar cursos de Ejecutivo de Cuentas Clave Certificado (CKAE).
A medida que el número de personal cooperativo certificado comenzó a crecer (ahora suman 21 en 13 de los 18 miembros de Hoosier Energy), la pregunta más desalentadora para muchos era cómo empezar.
Para Jessica Kaufer y Derek Coombs de REMC del condado de Clark, la respuesta resultó ser muy simple: donas.
“Presentamos un plan de participación y un plan de negocios que fueron aprobados, por lo que obtuvimos la certificación”, recordó Kaufer. “Luego recuerdo un día concreto de enero pasado en el que Derek y yo dijimos: 'Tenemos que hacer algo', pero no sabíamos por dónde empezar”.
Entonces se fijaron un objetivo para el mes siguiente: llevar donas a al menos tres lugares y sentarse a almorzar al menos una vez con cuentas clave.
Y no solo eso: crearon un paquete de información que incluía sus tarjetas de presentación, números de teléfono celular y detalles sobre descuentos en iluminación. Todo esto estaba diseñado para ayudar a iniciar la conversación, pero nada funcionó mejor que los donuts.
No se trataba de donas comunes y corrientes, sino de donas gourmet de una variedad de empresas locales.
Con las calcomanías REMC del condado de Clark en la caja, los afortunados clientes clave han estado elogiando sus delicias para el desayuno.
“Las donas han sido un gran éxito”, dijo Kaufer. “La gente se pregunta: ‘¿Cuántos kilos de azúcar le ponen a esto?’”.
Jessica Kaufer y Derek Coombs, de Clark County REMC, sostienen un cheque de descuento para iluminación. El dúo de Key Accounts ha descubierto que las donas son la mejor introducción.
Para una empresa que fue adquirida recientemente, las donas abrieron la puerta para la próxima visita para presentar la discusión de créditos de capital y más.
“La comida ayuda a tranquilizar a las personas y les da la oportunidad de conocerte”, dijo Kaufer. “Hemos descubierto que las donas son una forma fácil de entrar en contacto con ellas, y así es como hemos podido construir nuestras relaciones”.
Las relaciones son el elemento vital de cualquier negocio y las cooperativas no son una excepción.
“El enfoque está en el aspecto relacional, no en el técnico”, dijo Blake Kleaving, gerente de Soluciones para Miembros de Hoosier Energy. “Una vez que pones un pie en la puerta, las cuentas clave te dirán lo que necesitan”.
Este ciertamente fue el caso de Clark County REMC.
“Nos están llamando ahora que hemos comenzado a construir esas relaciones”, dijo Kaufer. “Definitivamente, existe una necesidad de nosotros, pero necesitaban saber quiénes éramos”.
Por lo general, esas llamadas se pueden resumir en unos pocos elementos recurrentes.
“Yo diría que la mayoría de ellos tienen que ver con descuentos en la iluminación”, dijo Coombs. “Algunos de ellos son mejoras o nuevas incorporaciones al servicio, y también hablamos de auditorías energéticas y recursos de modificación de la carga (LMR). Esas son las cuatro categorías principales”.
El trabajo de Kaufer y Coombs no ha terminado. Cada uno de ellos tiene una lista de 30 cuentas clave y, hasta el momento, han llegado a casi el 50% de ellas.
Una hoja de cálculo de Excel les ayuda a llevar un registro de esos contactos con notas sobre temas específicos o necesidades de las que hablar en futuras visitas. Pero las relaciones siguen siendo el pegamento que mantiene todo unido.
“En una empresa, el chico tiene dos hijos y uno juega al fútbol, así que lo recordamos para las conversaciones de seguimiento”, dijo Kaufer. “Otro chico, su hijo ha jugado béisbol toda su vida, así que cuando tenemos entradas para los Louisville Bats en el verano, sabemos que debemos ofrecérselas. O cuando un empleado de mantenimiento de una empresa viene a la ciudad, no tiene mucho que hacer pero le gusta el béisbol, así que le dijimos que nos avisara cuando estuviera aquí y le conseguiríamos entradas para los Bats”.
El dúo del condado de Clark también encuentra en LinkedIn a cada empresa con la que se ha reunido y comienza a seguirlas. Eso les ha permitido descubrir cosas que de otra manera no sabrían, como la venta de una empresa a nuevos propietarios o la ampliación de las instalaciones.
También publican en LinkedIn, destacando la oportunidad de llevar un cheque de reembolso a una escuela o empresa.
Ha sido una extensión natural del aspecto de Retención y Expansión de Negocios de la gestión de cuentas clave enfatizado en su capacitación junto con el desarrollo económico.
“Las publicaciones en las redes sociales demuestran que están activos con cuentas comerciales e industriales (C&I)”, dijo Kleaving. “Muchas veces pensamos en una cooperativa que se ocupa de los consumidores residenciales, pero también se presta servicio a las empresas”.
De hecho, a nivel nacional se estima que un poco más de 40% de los ingresos de las cooperativas eléctricas provienen de cuentas C&I, que pueden abarcar desde escuelas hasta iglesias, hospitales, plantas de fabricación, cadenas minoristas y granjas.
Para los gerentes de cuentas clave, el desafío es establecer una conexión con todos esos lugares y ayudarlos a aprovechar al máximo su participación en la comunidad cooperativa.
En el caso de Clark County REMC, la respuesta llegó en una caja.
“Las donas fueron algo sencillo que nos permitió empezar”, dijo Coombs.
Ejecutivos de cuentas clave de la cooperativa certificada de Hoosier Energy
John Gates, JCREMC
Evan Marshall, Centro Regional de Gestión de Recursos Humanos del Condado de Orange
Jordy Smith, REMC del centro sur de Indiana
Hayley Berg, Centro de Gestión de Recursos Humanos del condado de Henry
Chelsi Jackson, Centro de Gestión de Recursos Humanos del condado de Henry
Britt Miller, Universidad de Wisconsin-Inglaterra
Johnathan Sutton, Universidad de Wisconsin-Wisconsin
Andrew Sommer, Energía del Sur de Indiana
Derek Coombs, Centro de Gestión de Recursos Humanos del condado de Clark
Jessica Kaufer, REMC del condado de Clark
Nick Geswein, Harrison REMC
Janet Labrie, RushShelby Energy
David Toll, RushShelby Energy
Melody Lynch, Centro de Gestión de Recursos Naturales de Whitewater Valley
Derrick Mullins, Centro de Gestión de Recursos Naturales del Valle de Whitewater
Erica Worland, REMC del condado de Daviess-Martin
Colton Carden, Centro de Gestión de Recursos de Recursos del Condado de Bartholomew
Mike Murphy, Centro de Gestión de Recursos Naturales del Condado de Bartholomew
Ian Kindler, REMC del sureste de Indiana
BJ Myers, REMC del sureste de Indiana
Bryan Miller, REMC del sureste de Indiana