Clark County REMC setzt für Großkunden auf Donuts

Vor fast anderthalb Jahren begannen die Mitarbeiter der Mitgliedsgenossenschaft Hoosier Energy, Kurse zum Certified Key Account Executive (CKAE) zu absolvieren.

 

Als die Zahl der zertifizierten Mitarbeiter der Genossenschaft zu wachsen begann – mittlerweile sind es 21 bei 13 der 18 Mitglieder von Hoosier Energy –, stellte sich für viele die Frage, wie sie anfangen sollten.

 

Für Jessica Kaufer und Derek Coombs vom Clark County REMC war die Antwort ganz einfach: Donuts.

 

„Wir reichten einen Engagementplan und einen Geschäftsplan ein, die angenommen wurden, und wurden zertifiziert“, erinnert sich Kaufer. „Dann erinnere ich mich an diesen einen Tag im letzten Januar, an dem Derek und ich dachten: ‚Wir müssen etwas tun‘, aber wir wussten nicht, wo wir anfangen sollten.“

 

Sie haben sich also ein Ziel für den nächsten Monat gesetzt: Mindestens drei Donuts verkaufen und mindestens einmal mit wichtigen Kunden zum Mittagessen gehen.

 

Doch das war noch nicht alles: Sie erstellten ein Informationspaket mit ihren Visitenkarten, Handynummern und Informationen zu Beleuchtungsrabatten. All das sollte das Gespräch in Gang bringen, aber nichts funktionierte besser als Donuts.

 

Das waren allerdings keine gewöhnlichen Donuts. Das waren Gourmet-Donuts von verschiedenen lokalen Unternehmen.

 

Mit Clark County REMC-Aufklebern auf der Schachtel schwärmen die glücklichen Großkunden von ihren Frühstücksleckereien.

 

„Die Donuts waren ein Riesenerfolg“, sagte Kaufer. „Sie fragen: ‚Wie viele Pfund Zucker sind da drin?‘“

 

Bei einem vor Kurzem aufgekauften Unternehmen öffneten Donuts die Tür für den nächsten Besuch, bei dem es um die Diskussion über Kapitalkredite und mehr ging.

 

„Essen beruhigt die Leute und gibt ihnen die Möglichkeit, Sie kennenzulernen“, sagte Kaufer. „Wir haben festgestellt, dass Donuts ein einfacher Einstieg sind, und so konnten wir unsere Beziehungen aufbauen.“

 

Beziehungen sind das Lebenselixier eines jeden Unternehmens, und Genossenschaften bilden hier keine Ausnahme.

 

„Der Schwerpunkt liegt auf der Beziehungsseite, nicht auf der technischen Seite“, sagte Blake Kleaving, Manager von Member Solutions bei Hoosier Energy. „Sobald Sie Ihren Fuß in die Tür bekommen, werden Ihnen die Großkunden sagen, was sie brauchen.“

 

Dies war bei Clark County REMC sicherlich der Fall.

 

„Sie rufen uns jetzt an, nachdem wir begonnen haben, diese Beziehungen aufzubauen“, sagte Kaufer. „Es besteht definitiv Bedarf für uns, aber sie mussten wissen, wer wir sind.“

 

Diese Anrufe können im Allgemeinen auf einige wiederkehrende Punkte reduziert werden.

 

„Ich würde sagen, die meisten davon betreffen Beleuchtungsrabatte“, sagte Coombs. „Einige davon sind Service-Upgrades oder neue Service-Erweiterungen, dann sprechen wir auch über Energieaudits und lastmodifizierende Ressourcen (LMR). Das sind die vier Hauptkategorien.“

 

Für Kaufer und Coombs ist die Arbeit noch lange nicht getan. Sie verfügen beide über eine Liste mit 30 Großkunden und haben bisher fast 501 TP3T davon erreicht.

 

Mithilfe einer Excel-Tabelle behalten sie den Überblick über diese Kontakte und können sich Notizen zu bestimmten Themen oder Gesprächsthemen für zukünftige Besuche machen. Doch die Beziehungen sind immer noch der Klebstoff, der alles zusammenhält.

 

„In einer Firma hat der Typ zwei Kinder, von denen eines Fußball spielt. Das merken wir uns bei Folgegesprächen“, sagte Kaufer. „Ein anderer Typ hat sein ganzes Leben lang Baseball gespielt. Wenn wir also im Sommer Karten für die Louisville Bats haben, wissen wir, dass wir sie ihm anbieten müssen. Oder wenn ein Wartungstechniker einer Firma in die Stadt kommt, hat er nicht viel zu tun, mag aber Baseball. Also haben wir ihm gesagt, er soll uns Bescheid sagen, wenn er da ist, und wir besorgen ihm Karten für die Bats.“

 

Das Duo aus Clark County findet außerdem jedes Unternehmen, mit dem sie sich getroffen haben, auf LinkedIn und beginnt, ihnen zu folgen. Dadurch haben sie Dinge herausgefunden, von denen sie sonst vielleicht nichts gewusst hätten, wie etwa den Verkauf eines Unternehmens an neue Eigentümer oder die Erweiterung einer Betriebsstätte.

 

Sie posten auch selbst auf LinkedIn und weisen auf die Möglichkeit hin, einer Schule oder einem Unternehmen einen Rabattscheck zu überbringen.

 

Es handelt sich um eine natürliche Erweiterung des Aspekts der Geschäftsbindung und -erweiterung im Key Account Management, der in Verbindung mit der wirtschaftlichen Entwicklung im Mittelpunkt der Schulungen steht.

 

„Beiträge in den sozialen Medien zeigen, dass sie auf kommerziellen und industriellen Konten (C&I) aktiv sind“, sagte Kleaving. „Wir denken oft an eine Genossenschaft, die sich mit privaten Mitgliedern beschäftigt, aber auch Unternehmen werden bedient.“

 

Tatsächlich wird geschätzt, dass landesweit etwas mehr als 401 TP3B des Umsatzes der Elektrizitätsgenossenschaften aus C&I-Konten stammen, die von Schulen über Kirchen und Krankenhäuser bis hin zu Fabriken, Einzelhandelsketten und Bauernhöfen reichen können.

 

Für Key Account Manager besteht die Herausforderung darin, eine Verbindung zu all diesen Orten herzustellen und ihnen dabei zu helfen, das Beste aus ihrer Zugehörigkeit zur kooperativen Gemeinschaft herauszuholen.

 

Im Fall von Clark County REMC kam die Antwort in einer Schachtel.

 

„Donuts waren für uns eine einfache Sache, um in Schwung zu kommen“, sagte Coombs.

 

Zertifizierte Key Account Executives der Hoosier Energy Cooperative

John Gates, JCREMC

Evan Marshall, Orange County REMC

Jordy Smith, South Central Indiana REMC

Hayley Berg, Henry County REMC

Chelsi Jackson, Henry County REMC

Britt Miller, UDWI

Johnathan Sutton, UDWI

Andrew Sommer, Southern Indiana Power

Derek Coombs, Clark County REMC

Jessica Kaufer, Clark County REMC

Nick Geswein, Harrison REMC

Janet Labrie, RushShelby Energy

David Toll, RushShelby Energy

Melody Lynch, Whitewater Valley REMC

Derrick Mullins, Whitewater Valley REMC

Erica Worland, Daviess-Martin County REMC

Colton Carden, Bartholomew County REMC

Mike Murphy, Bartholomew County REMC

Ian Kindler, Südost-Indiana REMC

BJ Myers, Südost-Indiana REMC

Bryan Miller, Südost-Indiana REMC